Principais falhas no processo de venda que impactam na inadimplência

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Embora a boa-fé seja pauta indispensável às relações contratuais, tendo os contratantes o dever de cumprir as obrigações assumidas, o que se vê no dia a dia empresarial é a recorrência da inadimplência nas contratações originada pelas mais diversas razões.

Ausência de fluxo de caixa, má gestão dos contratos, falhas administrativas no processo de pagamento, são inúmeras as justificativas do contratante inadimplente. Contudo, alguns cuidados podem minimizar os riscos dessa natureza, principalmente se aplicados durante o processo de vendas de produtos ou serviços dentro das empresas. 

É importante ressaltar que uma assessoria jurídica especializada na recuperação de crédito é bem-vinda não somente para oferecer soluções eficazes na reversão da inadimplência, como também para identificar melhorias no curso da relação comercial, evitando, assim, preventivamente as situações que contribuem para tanto.  

Com base na nossa experiencia e prática diária no suporte à empresas com recorrência de inadimplência, listamos os principais erros cometidos no processo de vendas que podem desencadear um ‘calote’:   

1. Relações comerciais sem formalização:

A redução dos riscos atrelados à inadimplência está relacionado principalmente ao início da relação firmada.

Nesse sentido, a venda de produtos e serviços sem nenhum traço formal que indique a obrigação (quantidade, qualidade e extensão), a data de vencimento da obrigação (data de pagamento, por exemplo) e o valor, majora o risco da relação comercial.

Importante esclarecer que existe um equilíbrio entre o excesso de formalismo e a necessidade de documentar a relação comercial. Assim, é preciso cautela para que a formalização não trave o seu processo de vendas. Nesse sentido, uma boa assessoria jurídica pode contribuir com a introdução de rotinas simples e adaptadas para cada situação.

2. Contratos sem testemunhas

A falta de contratos assinados pelas partes (contratante e contratada) e por testemunhas, por exemplo, é uma das principais falhas no processo de vendas e impacta diretamente no recebimento do crédito de um devedor inadimplente, sendo privado ou público.

A lei dispõe que apenas são títulos executivos os documentos particulares assinados pelo devedor e por duas testemunhas. As assinaturas das testemunhas servem para aumentar a proteção contra fraudes, e afastam eventuais alegações de invalidade do contrato firmado.

Documentos elaborados com força de título executivo são essenciais para a cobrança célere do crédito, bem como para a inequívoca formalização do negócio jurídico contratado e eventual cobrança do crédito nas instâncias judiciais.

3. Ausência de nota fiscal e comprovante de entrega de mercadoria ou ordem de compra assinada pelo cliente:

Muitas empresas fornecem produtos ou serviços sem a emissão da nota fiscal ou se esquecem da importância de formalizar a efetiva realização do escopo do serviço contratado. Além do grave risco fiscal, a ausência de comprovação acaba, por vezes, inviabilizando a recuperação do crédito.

Isto posto, a compra e venda de produtos, bem como a prestação de serviços pelos credores deve sempre ser lastreada com a emissão de nota fiscal ou do documento competente, como a nota de débito, bem como deve ser colhida a comprovação da entrega do produto ou realização do serviço através do aceite ou assinatura da parte devedora.

Tais medidas evitam a discussão sobre a existência da dívida e servem como prova em eventual ação judicial que vise a recuperação do crédito.

Na ausência desse tipo de documentação, podem ser utilizados também a troca de mensagens (Whatsapp) ou e-mails e, principalmente, as formalizações de Instrumentos de Confissão de Dívida firmados entre as partes que, após o inadimplemento, suprem eventual ausência de comprovação da realização do escopo contratual.

4. Falhas Administrativas

Muitas vezes, erros ocorridos quando da emissão das notas fiscais, que por vezes são emitidas com inconsistências na descrição do serviço ou do produto ou até entregues em endereços equivocados, acabam dificultando a recuperação do crédito, considerando que o valor apenas será quitado quando da identificação do erro e sua consequente correção.

Outro problema muito comum é a ausência do alerta de atraso tão logo seja identificado a inadimplência. A deficiência de procedimentos internos na comunicação da inadimplência ocasiona um efeito cascata, gerando, por certo, o atraso nos pagamentos.

5. Ausência de investigação patrimonial anterior à contratação

Relações comerciais de grande valor ou com alto potencial de risco devem estar atreladas a uma prévia investigação patrimonial. Essa simples medida reduz consideravelmente o potencial de inadimplência do negócio, já que permite a avaliação e eventual inclusão de medidas necessárias para contornar a potencial inadimplência, como a inclusão de uma garantia, por exemplo.

A realização de detalhada pesquisa patrimonial do devedor, por meio de consultas extrajudiciais (SERASA, SEFAZ-RS, SINTEGRA, Juntas Comerciais, PROCON, entre outras), bem como das ações judiciais em que este é parte, no intuito de diagnosticar a saúde financeira das empresas com quem se estabelece negociações diminui o risco dos “calotes”.  

Conclui-se, portanto, que diversos fatores no deslinde do processo de venda, tais quais os acima mencionados, podem impactar diretamente no índice de inadimplência, bem como na possibilidade de recuperação de um crédito.

Nesse sentido, instrumentos e estratégias jurídicas cautelosas, com objetivo de minimizar os contratempos desde o princípio das negociações e formalização dos contratos entre as partes, até o deslinde da relação comercial e eventual inadimplemento são essenciais para a redução dos riscos e devem ser pontos de atenção das empresas.

Em caso de dúvidas sobre qualquer ponto abordado nesse artigo, nossa Equipe de Recuperação de Créditos estará à disposição para esclarecimentos pelo email rec.credito@chenut.online.

MARIA VITORIA BARBOSA DE CASTRO

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