Você já enfrentou dificuldades para receber de um cliente? Ou precisou lidar com um prejuízo significativo por causa de inadimplência? Muitos negócios passam por isso, mas a boa notícia é que esses problemas podem ser evitados ou o prejuízo minimizado com uma análise de crédito eficiente e estratégias de cobrança bem definidas.
A recuperação de crédito não se trata apenas de cobrar dívidas. O verdadeiro segredo está em prevenir a inadimplência e saber como cobrar, garantindo que sua empresa conceda crédito com segurança e recupere valores sem desgastes desnecessários.
Mas como evitar prejuízos com uma boa análise de crédito?
Imagine esta situação: sua empresa concede crédito para um cliente que, aparentemente, está em boas condições financeiras. No entanto, meses depois, ele começa a atrasar pagamentos e, ao investigar melhor, você descobre que ele já tinha um histórico de inadimplência em outros lugares e que está inclusive em processo de recuperação extrajudicial. O resultado? Perda de tempo e dinheiro.
Para evitar casos como esse, inicialmente aplicamos os C’s do Crédito, que são critérios essenciais para uma concessão segura:
| Caráter: histórico financeiro do cliente e sua reputação no mercado. | Capacidade: análise da capacidade de pagamento antes de conceder crédito. |
| Capital: avaliação da saúde financeira da empresa. | Colateral: existência de garantias que possam cobrir possíveis inadimplências. |
| Conglomerado: análise de empresas coligadas ou da estrutura familiar do cliente. | Condições: revisão das cláusulas contratuais, prazos e penalidades. |
Até aqui, tudo pode parecer óbvio – afinal, quem trabalha com crédito e cobrança já sabe da importância desses critérios e já os aplica – mesmo que com outra nomenclatura em sua rotina de análise e concessão de crédito.
Mas se é tão claro assim, por que tantas empresas ainda enfrentam altos índices de inadimplência e dificuldades para recuperar valores? Seria simplesmente pelo cenário econômico? Por alterações de mercado ou em seu nicho de negócios?
Para além disso, o desafio está em como aplicar esses critérios de forma eficiente e quais informações são realmente essenciais para conceder o crédito com segurança, pois uma decisão mal tomada na concessão de crédito pode comprometer o caixa da empresa.
Normalmente as empresas pesquisam e fazem consultas na Receita Federal, no tribunal local, Órgãos de proteção ao crédito (Serasa, SPC, Boa Vista) para identificar histórico de inadimplência, protestos e analisam demonstrativos financeiros disponibilizados quando do pedido de crédito ou cadastro, com auxílio inclusive de sistemas de pesquisas que já disponibilizam todas essas informações, indicando, inclusive, o risco de concessão do crédito.
Mas somente tais ações não são suficientes para uma boa análise e concessão do crédito com segurança. É preciso consultar se a empresa está em processo de RJ ou Falência, qual sua reputação perante clientes (Órgãos de proteção ao consumidor, a depender do segmento, redes sociais, web e associações), fazer pesquisas também em relação aos demais sócios da empresa e/ou cônjuges (inclusive nos casos em que haverá a indicação de avalista), o que pode afetar a empresa cuja concessão de crédito está sendo analisada.
Além disso, é fundamental estar atento a possíveis sinais de fraude no dia a dia. Por exemplo, um cliente novo que solicita entrega ou serviço imediato, mas quer pagar a prazo em uma única vez ou que faz uma compra em grande volume sem histórico de pedidos anteriores.
Outros sinais incluem resistência em fornecer documentos solicitados, sede da empresa em um imóvel recém-alugado, ausência de referências comerciais e negociações conduzidas por alguém sem poderes formais, como sócios ou diretores, dentre várias outras situações que certamente deveriam acender uma luz amarela do analista de crédito.
Esses detalhes na maioria das vezes passam desapercebidos porque o Analista está treinado para simplesmente verificar poucos critérios ou confiar nas informações do sistema contratado pela empresa que promete uma análise completa para fins de identificação dos riscos.
Mas o analista de crédito precisa manter uma postura sempre racional e impessoal, acompanhando de perto o comportamento dos clientes – lembrando que a avaliação realizada quando da concessão do crédito deve ser atualizada, por exemplo, a cada seis meses.
Ou seja, a rotina deve ser sempre objeto de revisão, na busca de novas ferramentas, situações já mapeadas pela própria empresa como possíveis alertadas e pelo mercado. A falta de reavaliação contínua dos clientes impede que mudanças significativas em seu perfil sejam rapidamente identificadas, aumentando o risco de inadimplência.
Dessa forma, o analista de crédito poderá identificar os riscos associados a cada concessão dentro da carteira de clientes e, na dúvida, optar por não liberar o crédito, conforme a política adotada pela empresa, seja ela mais flexível ou mais rigorosa.
Uma análise completa de risco de crédito exige uma abordagem integrada que combine análise financeira detalhada, avaliação qualitativa e o uso de ferramentas tecnológicas avançadas. A implementação de processos padronizados, a utilização de dados atualizados e o monitoramento contínuo são essenciais para reduzir os riscos e tomar decisões mais informadas.
Conceder crédito é apenas o começo – o verdadeiro diferencial está em implementar uma cobrança inteligente, ou seja, dominar a arte de cobrar.
Você sabia que existem pelo menos 28 ações essenciais para uma política de cobrança eficaz e, de imediato, identificamos cerca de dez perfis clássicos de devedores, cada um exigindo uma abordagem específica?
Quando a inadimplência ocorre, agir com rapidez é crucial. Mas qual é o melhor caminho a seguir? Essa é uma conversa que teremos em nosso próximo bate-papo!
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